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百威 零售商的利益不够高

时间：2023-12-14作者：CuMiEqilll11分类：科学浏览：26评论：0

百威集团作为外来啤酒品牌中的佼佼者，曾一度在国内啤酒市场中名声鹊起，打压了国内其他啤酒品牌的市场。

但是百威在市场营销方面存在着一些问题导致百威在国内市场中的份额无法继续增长，本文就百威集团精酿啤酒业务的市场营销存在的问题展开分析。

一、市场策略存在问题

百威集团精酿啤酒业务在市场营销方案上需应对相关的不足，重点反映在下述3个领域。

第一，没有开展科学的市场细化。

百威集团对顾客管理暂时仅仅是囿于对当前顾客的维护与附近市场的开发，没有对产品的目标顾客给予具体的划分，另外没有制定有关的促销方法。

第二，目标市场的选择具有相应的问题。

利用调查了解到，百威集团对目标市场之前重点聚焦于发达城市及附近，对西部与中部市场尚无计划予以开发，目标市场不够宽。

第三，市场定位不够多元。

利用调查了解到，百威集团在产品定位与品牌定位上具有相应的问题，重点包括产品相对单一与同质化现象严峻；品牌优势较小，目标客户对品牌的认识水平较差。

二、产品策略存在问题

百威集团自身就拥有全球性的特点，其前身是美国百威啤酒与比利时英博啤酒兼并后的综合体。

这两个企业都是啤酒行业的佼佼者，具有较多的全球著名品牌。

然而在市场的发展中百威集团精酿啤酒需应对各种问题。

产品尽管很多，未构建合力，各行其是，耗费了产品资源。

尽管百威身为全球首个大品牌，其高端品牌拥有绝对优势，然而在精酿啤酒市场上较量时，却无法彻底对抗其他竞品的高端商品。

三、定价策略存在问题

百威集团精酿啤酒产品定价方案存在一定的出入，尽管企业在设立定价策略时，需兼顾各种要素(如供需关系、市场发展动态、产品开支、经销方法、竞争者、目标顾客)，其定价标准一般超过了我国高端品牌价的400%。

根据价格可知，百威集团精酿啤酒价是7000元/升，而我国精酿啤酒基本上是2000-3000元/升。

百威集团精酿啤酒产品在地区经济发展情况比较普通的市场会对顾客的信心与购买力带来较大的影响。

根据现阶段的市场状况发现，百威集团精酿啤酒定价方案是追逐竞争者，在市场竞争中位于不利地位。

另外，所有地区(电商平台，B2C平台等)对自己的产品均有自己的定价权。

这将使得同种产品产生了较多的价格，在同种产品的销量提升时，市场间的跨地区市场间的流货情况十分明显。

四、营销渠道存在问题

百威集团精酿啤酒在我国的营销模式有：企业直销、经销商、零售分支机构。

现阶段，此类销售方式已备受打击。

终端市场的竞争在持续加剧，高档啤酒市场也鱼龙混杂，高级餐厅、大型卖场与高档酒吧等是该产品的主攻方向，销售场地不多，竞争加剧，使得终端销售出现了垄断状况，企业为了在终端更好地发展，需要应对日益严峻的竞争格局。

终端市场的混乱使啤酒公司需要有更多的资金使用到市场营销活动中来。

另外还使顾客的利益被损，顾客失去了自由，百威集团精酿啤酒的销售终端只可以出售百威集团精酿啤酒这一种品牌，使经销商获得了更多的主动权，使顾客在某个层面上来说开始流失。

同时，由于信息网络电子商务的快速进步，企业的直销模式成为了一种新型模式，使百威集团精酿啤酒的销量备受打击。

百威集团精酿啤酒现阶段需应对的核心问题，涵盖了渠道链太长，宽度不足；渠道变化大，顾客粘性较低；渠道开支大，市场管理不易；市场的产品整合状况较差。

总经销的水平与资源较少，终端市场的开发采取中间商、经销商等形式进行，销售链条比较复杂，使得物流与信息流之间不够顺畅，使集团与渠道网点间的关系不够密切，对销售系统的管理也有待加强，使得渠道经常变动，顾客的粘性较差，营销链条不够简短，使渠道的各项费用增加，使百威对渠道商的管理十分不易。

五、促销策略存在问题

促销活动形式简单，不够全面。

百威集团(中国)公司重点利用大型体育活动，音乐活动，啤酒广场等活动来促销产品。

在促销时，没有开展一些精心策划的促销活动，应当持续提升促销力度，进而营造出优良的品牌环境。

还有不足是促销活动和顾客之间的关系较小。

虽然百威集团也已在市场中实施了大型促销活动，然而它和活动以及顾客间的关系较小。

它未强调顾客的核心地位，也无法改善顾客对品牌的印象。

百威集团的促销需充分地立足于社区，酒吧与高档酒店，利用各种大型活动使顾客对百威集团的产品能获得优良的印象，在实施推广活动时需全方位地展现企业文化与品牌意义。

顾客的促销活动形式不够先进，没有进行差异化促销，从市场上把握状况，现阶段百威集团的核心顾客促销活动还是使用“瓶盖促销，来一瓶”这种活动，此类促销方式已十分滞后，使得顾客不会产生购买的想法。

六、品牌策略存在问题

百威集团精酿啤酒在我国的销售渠道会因各个当地品牌与全球品牌而受到影响，由于竞争压力的持续加剧，百威集团精酿啤酒在酒吧、夜店与高档酒店等的销量都会因此而下滑。

在大型酒店，百威集团精酿啤酒包装不够有新意，慢慢地失去了其原有的形象优势，对比地区产品品牌发现，这些产品品牌与百威集团精酿啤酒在产品的包装上具有同质性的特点，零售商的利益不够高，百威集团精酿啤酒产品的包装不够有新意，顾客已有了厌倦的态度。

在部分小型中餐厅，百威集团精酿啤酒己有价格太昂贵的情况，对比部分品牌，我国的顾客更喜爱价格更低一些的地区品牌。

在夜店，百威集团精酿啤酒上市的355ml小瓶及易拉罐获得了进口品牌与当地品牌的竞相效仿，核心竞争者是进口品牌喜力啤酒与我国品牌青岛啤酒。

总结：百威集团在市场策略、产品策略、定价策略、营销渠道、促销策略、品牌策略上面存在着问题，需要结合具体问题制定完善的措施。

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